（2）

　　闭着眼睛赚钱的日子不在了

　　张毅感慨，过去坐在屋里等着客户上门买酒的日子不在了，只要能搞到酒闭着眼睛赚钱的日子也不在了。

　　黯石分析，贵州茅台、五粮液、泸州老窖等企业的一季度报表都已明显释放出高端白酒销售疲软的信号，这样的疲态还建立在元旦、春节对市场消费的刺激之上，“更困难”的报表应该会出现在第二、三季度。

　　“到今年下半年，高端白酒的‘寒冬’会更直白地暴露出来。”黯石说。

　　对于习惯了坐等客户的高端白酒经销商来说，要求客户不刷卡、先付钱再提货、强行搭售其他产品的销售手段发生了变化。

　　做了十几年白酒生意的陈刚(化名)是泸州老窖在西部某省会城市的经销商，春节后他就组织了几支销售队伍主动上门推销，凭着过去在白酒市场几起几落的经验，他判断，本次“寒冬”是他代理的高端产品蚕食茅台、五粮液市场的好机会。

　　“首先要从‘坐商’变成‘行商’。”陈刚说，大家都没有闭着眼睛赚钱的日子了，那就要比谁先转变。

　　张毅也在尝试着改变，团购、打折、返点等手段第一次出现在他的销售计划里。但他苦恼的是，一次次的努力并没有增加销量，反而暴露出最近几年茅台酒积累起来的问题。

　　“每当看到有客户把茅台酒倒进矿泉水瓶里拿上餐桌，心里就会酸酸的。”张毅说，扣上“奢侈”、“腐败”标签的茅台酒什么时候重新以“优质”、“健康”的形象回到大众心中，才是他们有可能度过寒冬的时候。

　　陈刚相信，人的舌头对白酒是有记忆的，现在想尽办法让消费者多接触自己代理的酒，形成消费习惯以后就能从市场上多分得一杯羹。

　　黯石分析，高端白酒之间的相互厮杀会愈演愈烈，当价格战达到一定程度之后，谁能说服消费者敢于把酒瓶摆上餐桌，谁就会占得先机，“很显然，茅台、五粮液在这一轮的竞争中并不占优势。”

　　面对“寒冬”，白酒企业作出了相应的调整。今年的成都春季全国糖酒会期间，贵州茅台透露今年的销售目标从此前的500亿元调整为416亿元，同时大力推出自己的系列酒，竞争中端市场；五粮液宣布将2013年利润增长目标从2012年60%的增幅调整为30%，并大力为价格“亲民”的中低端系列酒造势；泸州老窖也宣布发力中端，扩大低端，以确保今年营销业绩的实现。